Практически все десять лет своего существования компания Ralf Ringer обходилась собственным складом в Москве и строила работу по привычной схеме - товар для региональных партнеров отгружался в столице. Но весной 2005 года фирмой был запущен новый проект «Региональный склад», изменивший сам формат взаимодействия с дилерами.

Два первых подобных склада были открыты в Екатеринбурге и Новосибирске. Как и предполагалось, они стали экспериментальными площадками, от показателей работы которых зависело дальнейшее развитие проекта. Сегодня они успешно обслуживают дилеров компании, работающих в данных городах, и дилеров из областей, находящихся в непосредственной близости от Екатеринбурга и Новосибирска. А результаты, полученные по прошествии первого сезона, подтверждают идею: открытие региональных складов может стать выгодным направлением для развития компании-производителя обуви или одежды.

СПЕЦИФИКА ОБУВНОГО РЫНКА

Среди всех существующих ответов на вопрос, почему же вообще возникла потребность в создании системы складов в регионах, определяющим для принятия решения можно считать рост компании. В связи с увеличением объемов производства обслуживать дилеров по всей России, отгружая обувь только из Москвы, стало не очень удобно.

Вдобавок, как показал минувший год, природа стала все чаще преподносить нам «подарки», предугадать которые невозможно. Весна в 2005 году порядком задержалась, равно как и последующая зима, что не могло не сказаться на продажах. Обувь - товар сезонный, и большинство россиян приобретает ее по необходимости, чаще всего со сменой сезона. Более того, многие россияне стремятся избежать покупки весенней и осенней обуви, «до последнего» дохаживая в зимней (или соответственно летней).

Запоздалая весна прошлого года нанесла большой ущерб и партнерам компании - вслед за оттепелью сразу же начался бум на весеннюю обувь, которой в ряде магазинов на тот момент просто не было. Большинство дилеров не может позволить себе неэффективно использовать арендуемые ими площади и забивать их обувью впрок. А на то, чтобы товар со склада в Москве попал, например, в Иркутск, требуется немало времени. Оперативно пополнять пустые прилавки в реальном времени - задача не из простых. Что также в значительной степени повлияло на решение о развитии системы региональных складов.

Имеется и третья причина, связанная со спецификой обувного рынка. Несмотря на то что отгрузки со склада в столице велись практически круглый год (с перерывами на месяц-полтора в межсезонье), проблема затоваривания все равно существовала. Так как обувное производство работает на сезон - зимнюю обувь шьют летом, а отгружать начинают только осенью.

Все перечисленные проблемы множились с каждым годом по мере роста компании, и к 2005 году вопрос о том, открывать новые склады или нет, уже не стоял. Стало очевидно, что продавать больше, используя в работе старые инструменты и технологии, далее невозможно. Необходимо было только решить, где же открывать склады - в Москве или в регионах.

ПРЕДПОСЫЛКИ ВЫБОРА

Решение об открытии складов вне Москвы было обусловлено следующими преимуществами. Во-первых, работать в регионах дешевле: издержки на содержание склада в Москве, по понятным причинам, выше, чем в регионах. При этом работа склада в регионе не влечет за собой тех проблем с кадрами, которые возникают при переносе всего производства. Ряд компаний-производителей обуви предпринимали такие попытки, желая снизить себестоимость выпускаемого продукта. Однако перевезти «вместе со станками» и весь персонал предприятия оказалось так же нереально, как и нанять высококвалифицированных обувщиков на новом месте. На протяжении многих лет отрасль последовательно разваливалась, и большинство специалистов давно из нее ушли.

Второе преимущество, повлиявшее на решение в сторону открытия складов в регионах, - это целый ряд удобств для партнеров компании. Раньше все проблемы, связанные с доставкой обуви, падали на плечи дилера - как только он выезжал за пределы московского склада, за судьбу груза, сохранность и сроки доставки отвечал уже он сам. Теперь же эти риски поделены между компанией и партнером (так, риск по доставке обуви в регионы наша компания берет на себя). Плюс важное преимущество для обеих сторон - большая часть товара попадает на склад до начала сезона, а дилер не тратит время на дорогу. Возрастает оборачиваемость и эффективность использования средств партнера: не нужно отправлять большие суммы и неделями ждать поставки. Повышается оперативность и уровень обслуживания клиентов, параллельно обеспечивается защищенность от сезонных и погодных колебаний.

Выбор непосредственно городов-«первооткрывателей» (Екатеринбург и Новосибирск) был обусловлен данными объемов продаж. Это большие распределительные центры с некоторыми характерными региональными отличиями: более «сжатый» Урал, где города не так сильно разбросаны друг от друга, и Новосибирский регион, отличающийся и большим объемом продаж, и более широким географическим охватом.

СОЗДАНИЕ СИСТЕМЫ ЛОГИСТИКИ

Ранее схема логистики Ralf Ringer при работе с региональными складами была выстроена следующим образом: исходя из размещенных региональными клиентами заявок, отдел отгрузок компании определяет количество товара для отправки на тот или иной склад. Далее выбирается транспортная компания и способ доставки. Период доставки из Москвы в регион колеблется от трех до пяти дней, за это время региональный склад уже предупрежден о поставке - товар поступает, его принимают. При возникновении форс-мажорных обстоятельств в силу вступают страховки. С региональных складов дилеры забирают обувь самовывозом. К услугам местных транспортных компаний мы прибегаем очень редко - только если по тем или иным причинам самовывоз дилеру неудобен.

ОТВЕТХРАНЕНИЕ

В качестве формата работы было выбрано ответственное хранение. На первом этапе компания, с одной стороны, еще не была уверена в том, насколько эффективной окажется практика региональных складов, и не была готова приобрести склад в собственность или построить свой. А с другой - нуждалась в максимальных гарантиях и при этом не хотела тратить время на поиск и обучение персонала.

Поэтому прежде всего в регионах была поставлена задача - найти хорошее помещение за «хорошую» цену с максимальной гарантией сохранности товара. Что было непросто, поскольку на российском рынке наличествует тенденция нехватки складов ответхранения в крупных городах. Для большинства регионов наиболее типичная схема использования складов - аренда.

Поскольку ситуация осложнялась еще и тем, что на этот рынок мы пришли довольно поздно, при открытии первого регионального склада нам пришлось обратиться за помощью к дилеру в регионе. С одной стороны, это существенно помогло: партнер, владеющий ситуацией на местном рынке, помог найти подходящее помещение и избежать потери времени. Более того, один из складов, с которым компания начинала работать, дилеру и принадлежал. Но не стоит думать, что ответхранение - идеальный и безупречный вариант. Он имеет ряд существенных минусов (см. врезку «Минусы ответхранения»).

СНАБЖЕНИЕ СКЛАДОВ

Для снабжения складов было принято решение использовать автомобильный и железнодорожный транспорт как наиболее оптимальный для доставки в эти регионы. Основными критериями выбора перевозчиков были скорость доставки, сохранность товара и, конечно, цена на услуги. Но гнаться за сиюминутной выгодой компания не стала, так как основная цель проекта - это сохранность товара и передача ее дилеру, а потом и покупателю в первоначальном виде.

Один раз в сезон компания проводит тендер на оказание транспортных услуг, позволяющий ей определить перевозчика на текущий период. И уже от дальнейшей совместной работы зависит, будем ли мы продолжать сотрудничество. Основой для оценки служит количественное и качественное состояние нашего груза на конечном этапе доставки - региональном складе. Конечно, стоит обращать внимание на сезонность, стараться менять условия перевозки в зависимости от времени года. Летом чаще использовать автотранспорт, зимой предпочтительней железнодорожный. В любом случае ощутимее всего на выбор транспортного средства влияют все же непосредственные требования к качеству услуг.

ПРОБЛЕМЫ НОВОЙ СИСТЕМЫ РАБОТЫ

Самой главной проблемой, с которой компании пришлось столкнуться при открытии складов в регионах, была и остается потеря груза. Не удается ее решить и с помощью системы страхования. Во-первых, не все страховые случаи абсолютно прозрачны и очевидны. А во-вторых, даже выплата страховки не снимает с производителя ответственность за поставку товара дилеру. В любой ситуации компания должна поставить нужное количество определенных моделей к оговоренному сроку. И оттого что нам выплатят страховку за утраченный груз, в магазинах дилера обувь не появится. А для нашей компании, в основе продаж которой - дилерская сеть, отношения с партнерами играют первостепенную роль.

Еще одна серьезная проблема - документооборот, проблема взаимосвязи головного офиса и склада в регионе. В структуре нашей компании, к примеру, многие подразделения работают по факторингу. Для них задержка документов на один день чревата блокировкой банком всех счетов. А обычное письмо из того же Новосибирска идет не меньше недели, и не факт, что оно не затеряется в дороге.

Мы решали проблему так: сотрудников, работающих в регионах, привезли в Москву, где вначале показали производство, познакомили с компанией, а затем провели двухчасовой тренинг в бухгалтерии, где учили, какие документы как и когда следует оформлять. Более того, был разработан специальный регламент по работе с конкретными дилерами и всеми видами документов. Зато теперь у компании такой проблемы нет и документы приходят стабильно через два-три дня после отгрузки товара.

СУММАРНАЯ ВЫГОДА

Итоги прошедшего периода подтвердили целесообразность подобной схемы работы с регионами. Теперь компания Ralf Ringer рассматривает возможности открытия не только новых региональных складов, но и представительств, что позволит снять ряд вопросов прежде всего по обеспечению персонала необходимыми материалами. А также вопрос перехода от ответхранения к аренде склада (пока это касается лишь Екатеринбурга, в Новосибирске формат работы пока устраивает).

Надо признать, что вначале у некоторых партнеров компании было отторжение и недоверие к новому проекту - люди не хотели ломать пусть менее эффективные, но годами отработанные схемы. Но «пробный» сезон дал возможность всем оценить преимущества этого проекта - открытие складов в регионе оправданно и «политически», и экономически. И, что немаловажно, не требует серьезных финансовых инвестиций